Du hast dein Unternehmen gegründet oder bist schon länger Unternehmer? Welche Gedanken kommen dir zum Thema Neukundengewinnung? Ist es für dich super schwer oder einfach? In diesem Artikel zeige ich dir welche Möglichkeiten der Neukundengewinnung es gibt und gebe dir 8 Tipps, wie du die Neukundengewinnung perfekt meistern kannst.
Was ist Neukundengewinnung überhaupt?
Im Prinzip ist es einfach erklärt. Damit dein Unternehmen erfolgreich ist und Umsatz macht, brauchst du Kunden. Wenn du startest oder bereits eine Quelle für deine Kundengewinnung ausgeschöpft hast, benötigst du NEUE Kunden um dein Ziel zu erreichen. Demnach ist die Neukundengewinnung dafür da, mit einem gewissen System neue Kunden für mehr Umsatz zu generieren.
Wie funktioniert Neukundengewinnung?
Auf der einen Seite kannst du passiv oder aktiv die Neukundengewinnung umsetzen. Gerade am Anfang ist die aktive Kundengewinnung, wie durch Akquise, Anzeigenschaltung, etc. empfehlenswert. Bei der passiven Kundengewinnung geht es eher darum, dich als Unternehmen sichtbar zu machen und die Kunden, wenn sie ein Problem haben, auf dich zu kommen zu lassen. Dies ist aber mit unter ein längerer Prozess, bis jemand auf dich zu kommt. Deswegen gilt am Anfang immer, die aktive Neukundengewinnung umzusetzen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten die Neukundengewinnung zu betreiben. Folgend habe ich dir ein paar Möglichkeiten aufgezählt. Dabei unterscheiden wir in Online und Offline.
Über Offline-Möglichkeiten die Neukundengewinnung aufbauen
Akquise
Bei der Neukundenakquise redet man meistens auch von der Kaltakquise. Denn hierbei geht es in erster Linie darum Personen anzusprechen, welche noch nichts von deinem Unternehmen gehört haben. Über verschiedene Wege kannst du Offline Akquisemaßnahmen nutzen. Entweder über die klassische Telefonakquise oder über den Weg per Post. Bei der Telefonakquise hast du direkten Kundenkontakt und kannst gegebenenfalls auf Fragen gleich eingehen. Per Post ist es meistens schwieriger hier Rückmeldungen zu erhalten, da die Interessenten etwas AKTIV tun müssen. Sei es in Form von einem Rückruf, einer Email, etc. Hierbei haben wir schon die erste Hemmschwelle, woran viele Interessenten scheitern.
Egal, welche Möglichkeit der Neukundengewinnung du nutzen möchtest, informiere dich bitte immer über die DSGVO-Vorgaben. Denn bei Privatpersonen ist vorher eine schriftliche Einwilligung nötig, dass du diese Person überhaupt kontaktieren darfst. Egal ob du dies per Telefon, Email oder per Post umsetzt. Bei Unternehmen ist es schon etwas lockerer. Andere Unternehmen darfst du kontaktieren, wenn ein “berechtigtes Interesse” besteht. Das bedeutet, wenn das Unternehmen Interesse an deinem Produkt, deiner Dienstleistung haben könnte bzw. sie gut gebrauchen könnte. Wie gesagt, aber bitte für dein jeweiliges Thema informieren 😉
Printwerbung
Das Ziel bei der Printwerbung ist es meistens, die Bekanntheit zu steigern. Wenn deine Magazine, Flyer oder Prospekte gut aufbereitet sind, melden sich hierauf direkte Interessenten. Deine Interessenten haben also das Problem XY und sehen zufällig dann deine Printwerbung, sodass sie sich angesprochen fühlen und sich bei dir melden. Der Nachteil von der Printwerbung ist natürlich der Kosten/Nutzen-Faktor. Dieser sollte gut kalkuliert und überlegt sein. Zu Print zählt oftmals auch noch der Point of Sale mit Werbebannern oder Schildern im Laden (je nachdem, was genau du anbietest und ob du eine Ladenfläche hast). Point of Sale wird als Verkaufsort betitelt, indem das Produkt/ die Ware oder Dienstleistung verkauft und in Szene gesetzt wird.
Anzeigenschaltung
Eine weitere Möglichkeit, welche „noch“ in die Offline-Werbung mit rein zählt, sind Anzeigen. Diese kannst du sowohl in Prospekten, Flyer oder Zeitungen schalten, als auch beim Radio oder Fernsehen. Hier kommt es wieder auf dein Budget an und wen du genau erreichen willst. Das Fernsehen ist natürlich sehr teuer, erreicht aber auch wiederum viele Menschen.
Spielerisch über Online-Möglichkeiten die Neukundengewinnung aufbauen
Expertenstatus
Die Neukundengewinnung im Online Marketing funktioniert eher strategisch. Du positionierst dich als Experte. Du hast somit eine Webseite, auf welcher du Beiträge, Videos oder Grafiken veröffentlichst. Auf der Webseite können sich deine Besucher eingehend durch deine Beiträge und Videos über deine Arbeit/Dienstleistung oder über dein Produkt informieren. Dadurch schaffst du Vertrauen und die Interessenten möchten deine Leistung in Anspruch nehmen. Dieser Weg zählt eher als passive Kundenakquise.
Online-Anzeigen
Die Online-Anzeigen werden auch gerne mit „Pay per Click“ benannt. Hierfür zahlst du pro erreichten Klick auf deine Webseite. Bei Online Anzeigen kommt es natürlich sehr darauf an, wo diese geschaltet werden, sodass viele Interessenten auch erreicht werden. Denn nicht jeder, der deine Anzeige sieht, klickt auch auf diese. Du bezahlst am Ende für die Interessenten, welche auf die Anzeige klicken und dann solltest du auf deiner Webseite überzeugen, um diese in Kunden zu verwandeln.
Social Media
Zu guter Letzt ist auch Social Media eine gute Möglichkeit der Neukundengewinnung geworden. Social Media bietet die Möglichkeit viele Menschen und auch deine spezielle Zielgruppe zu erreichen. Je nachdem wo deine Zielgruppe unterwegs ist, kannst du in diesem Netzwerk agieren. Auch hier sind mittlerweile Werbeanzeigen möglich, sodass du deine Reichweite entsprechend pushen kannst. Social Media ist aber ebenfalls ein passiver Weg der Neukundengewinnung. In kurzer Zeit wird es schwierig sein, über Social Media Neukunden zu generieren.
Der Neukundengewinnung steht also fast nichts mehr im Wege 🙂 Wie du siehst, gibt es viele Möglichkeiten, neue, potenzielle Kunden zu erreichen. Bevor ich dir nun Tipps an die Hand gebe, womit du leichter die Neukundengewinnung umsetzen kannst, wollen wir uns eine weitere Frage anschauen:
Wie viel Kostet die Neukundenakquise?
Wie du sicherlich schon ahnst, kann man das so Pauschal nicht beantworten. Natürlich wird der Preis von dem Angebot und der Nachfrage bestimmt. Während du in Social Media eher für wenig Geld schon Neukunden und Interessenten generieren kannst, so ist es im Anzeigenbereich bis hin zum Fernsehen natürlich schon wesentlich teurer. Im Printbereich wird meistens pro 1000er Kontakt gerechnet. Es wird also dann berechnet, wie hoch der Preis pro 1000er Kontakt ist und wie hoch die Auflage von z. B. dem Prospekt ist, in welchem die Anzeige geschaltet wird. In Social Media oder auch im allgemeinen Online Bereich, kannst du mit dem Cost per Click oder dem Anzeigenbudget bei z. B. Facebook, vorher dein Budget gezielt festsetzen und die Anzeige schalten.
8 Tipps zur Neukundengewinnung
1. Zielgruppe
So banal es klingt, aber umso einfacher kommst du an deine Kunden. Wenn du ganz genau weißt, wer deine Zielgruppe ist, wen du mit deinen Lösungen, deiner Leistung ansprichst, umso leichter fällt es dir, diese Zielgruppe ausfindig zu machen. Wo hält sich deine Zielgruppe auf, wie alt sind diese im Durchschnitt, was bewegt deine Zielgruppe, gibt es Charaktereigenschaften oder Denkweisen, welche deine Kunden gemeinsam haben? Je detaillierter, du diese Vorstellungen ausarbeitest, desto besser. Wenn du weißt, die meisten deiner Kunden sind auf Social Media oder lesen die Zeitung, kannst du entsprechend hier deine Anzeigen schalten.
2. Unterscheidung / USP
Wenn deine Zielgruppe klar ist, dann ist es wichtig deinen USP (unique selling point = Alleinstellungsmerkmal) herauszuarbeiten. Denn wenn du die Neukundengewinnung angehst, dann solltest du auch gute Argumente für dich parat haben. Wir wollen schließlich, dass die Menschen von deiner Dienstleistung oder deinem Produkt überzeugt werden. Also weshalb, sollten die Interessenten bei dir kaufen? Was unterscheidet dich vom Wettbewerb? Ist der USP, dein Alleinstellungsmerkmal klar, kannst du viel besser argumentieren, wenn Fragen aufkommen. Sei es am Telefon oder per Nachricht.
3. Kaufprozess des Kunden kennen
Jetzt gehen wir schon eher ins Detail. Wichtig ist, je mehr Gedanken du dir im Vorfeld machst, umso besser kommt es dir später zugute. Wie ist der Kaufprozess deines Kunden? Welchen Weg durchläuft er und wo zögert, zweifelt er? Hier gilt es dann, den Kunden abzuholen und bei der Kaufentscheidung zu unterstützen. Triff Vorkehrungen, sodass der Kunde sich gar nicht mehr gegen dich entscheiden kann 😉
4. Strategie/ Ziele
Die Neukundengewinnung kannst du aktiv und passiv machen. Bei der aktiven Kundengewinnung ist eher die Telefonakquise, Briefe/Emails mit direkter Kundenanrede gemeint. Bei der passiven Neukundengewinnung geht es um die Präsenz und Reichweite. Wenn du dich mit einer Strategie und klar gesteckten Zielen gut positionierst und diese umsetzt, fragen dich mit der Zeit potenzielle Kunden automatisch an. Eine passive Neukundengewinnung und Präsenz wird meistens über Social Media oder die Webseite gefahren..
5. Problemlösung
Deine Kunden haben ein spezielles Problem, welches du lösen kannst. In der heutigen Gesellschaft und Marketingwelt dreht sich meistens alles über den Mehrwert. Die Menschen möchten Lösungen und den bestmöglichen Nutzen aus deinem Angebot. Demnach arbeite ganz klar und einfach heraus, was deine Problemlösung ist. Was kannst du deinen Kunden bieten? Im zweiten Schritt kommunizierst du dies in deinen Anzeigen, in der Akquise in Social Media oder auf der Webseite.
6. Sichtbarkeit
Um neue Kunden zu gewinnen, musst du auch wahrgenommen werden. Neukunden können dich nicht finden oder deine Leistung in Anspruch nehmen, wenn sie dich und dein Unternehmen nicht mal kennen. Demnach ist ein weiterer Tipp, die Sichtbarkeit deines Unternehmens. Auch dies wird heutzutage immer beliebter über Online Marketing und Social Media abzudecken. Aber du kannst auch Sichtbarkeit generieren, indem du bei Interviews mitmachst – egal ob im Prospekt oder in einem Podcast, du erreichst somit mehr Leute, welche du bislang nicht über Social Media und deine Webseite erreichst.
7. Authentizität
Sei Authentisch. Es reicht nicht mehr nur zu verkaufen, du musst Vertrauen aufbauen und zeigen, dass du deine Branche gut beherrscht und genau weißt, was du tust. Um deine Authentizität nach außen hin besser zu zeigen, hilft sowohl die Ehrlichkeit – mache deinen Interessenten und Kunden nichts vor – und Bewertungen zu veröffentlichen. Kundenbewertungen helfen enorm bei der Neukundengewinnung. Es ist quasi ein Empfehlungsgeschäft von einem Testimonial, was den Interessenten hilft, mehr Vertrauen aufzubauen. Somit entscheiden sich die Interessenten auch leichter für deine Dienstleistung oder dein Produkt.
8. Angebote und Rabatte
Und zum Schluss, ein Tipp, der wirklich in die reine Werbungsschiene geht. Eine gute Möglichkeit der Neukundengewinnung sind spezielle Angebot und Rabatte deiner Dienstleistung oder deinem Produkt. Dem Interessent wird suggeriert, dass er hier richtig spart, was gerne auch dabei hilft, sich für eine Sache zu entscheiden. Geld zieht halt auch 😉 Es ist aber wichtig darauf zu achten, dass Rabatte und Angebote nur punktuell eingesetzt werden. Denn wenn es die ganze Zeit über Rabatte gibt, untergräbt dies wiederum deine Authentizität.
Fazit
Du hast nun eine Menge Input bekommen. Einmal habe ich dir Möglichkeiten/Instrumente der Neukundengewinnung aufgezeigt und dann Tipps gegeben, wie eine Neukundengewinnung optimal funktioniert. Bei den Möglichkeiten der Neukundengewinnung ist eine Mischung von Offline und Online optimal. Solltest du am Anfang wenig Budget zur Verfügung haben, würde ich dir aufgrund der heutigen Trends eher zu den Online Möglichkeiten raten. Solltest du zu einigen Themen, z. B. Werbeanzeigen schalten, noch kein Wissen haben, kannst du dir dieses Wissen über Online-Kurse oder Seminare aneignen.
Im besten Fall beachtest du natürlich alle Tipps. Ich habe dir diese so aufgelistet, dass es auch einen kleinen Leitfaden darstellt. Die Zielgruppe, die Gedanken und die Strategie sind wichtig, bevor du sichtbar wirst und deine Anzeigen und Möglichkeiten der Neukundengewinnung startest.
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